Новая книга Дениса Каплунова "Бизнес-Копирайтинг" уже в продаже Подробнее
Студия Дениса Каплунова
2016
Главная Блог Коммерческие предложения
Получайте практические советы по рекламе и маркетингу на свой email
15648
подписчиков уже получают наши советы
Не читать
  • FB
  • Twitter
    Твиты от @studiokaplunoff
  • VK
Как составить коммерческое предложение от имени оптовых компаний?

Как считаете, есть ли разница между оптовой и розничной торговлей? Многие скажут: «Конечно, да. Причём не разница, а целая пропасть».

Если всё это так, тогда почему мы до сих пор замечаем КП, которые составляются по принципу «предлагаем вкусное детское питание для взрослого человека». 

Потом раздаются крики таких составителей: «Коммерческое предложение не работает. Что делать?».

А ничего. Вы всё уже сделали — накормили делового человека детской смесью (зато очень полезной). Отправили адресату «пустышку». Вот и получайте в ответ «от селёдки ухо».

КП для крупных оптовых компаний имеет ряд особенностей. Нужно знать некоторые тонкости составления, чтобы результат был в денежном, а не в «маково-дрожжевом» эквиваленте.

Давайте разбираться…

Типовое коммерческое предложение и проклятие отдела продаж

Ещё, будучи в своё время специалистом по продажам в сегменте b2b, я столкнулся с таким явлением как «типовое коммерческое предложение». Я думаю, менеджеры по продажам меня поймут.

Для остальных расскажу так — это некий документ, подготовленный департаментом маркетинга или рекламы, в фирменном стиле и по корпоративным стандартам, который должен использоваться для работы с новыми клиентами. Это утверждённый высшим руководством документ.

Провели переговоры и отправляем это типовое КП клиентам. Или уже устраиваем спам-бомбёжку по потенциальной клиентской базе.

12 аргументов для ваших коммерческих предложений и продающих страниц

Коммерческое предложение предусматривает заключение сделки. То есть, это обоюдный интерес, при котором одна сторона получает товар или услугу, которую хочет, а другая сторона выручает за это деньги.

Продающая страница — это расширенный вариант прямого коммерческого предложения, выполненный в web-формате. Поэтому вся информация из этой статьи будет актуальна как для классического КП, так и для его web-собрата.

Когда заходит разговор о классическом коммерческом предложении — перед нами классический компромисс обеих сторон. Вопрос лишь заключается в том, кому именно одна сторона заплатит деньги.

Когда человек или компания расстаются с деньгами, они желают понять — почему стоит это сделать. Им нужны обоснования и аргументация.

Вы сами часто выступали читателями разного рода коммерческих предложений. Вспомните, сколько раз вы откладывали тот или иной документ в сторону лишь потому, что не получили в тексте ответ на вопрос «Почему покупать именно у вас?».

И здесь важно понимать — ответ на этот вопрос следует делать ориентированным на клиента, а не эгоистичным а-ля «Потому что мы классные и у нас целая армия регалий».

В этой статье я поделюсь с вами списком из 12 аргументов, которые эффективно работают в коммерческих предложениях. Все аргументы представлены на этой графике, а ниже более подробно остановимся на каждом варианте. 

35 лучших статей по работе с коммерческими предложениями

Каждый предприниматель хочет, чтобы коммерческое предложение привлекало клиентов с первого раза. Чтобы его не пришлось дорабатывать или переделывать. Задача сложная, но выполнимая.

Идеальный вариант — заказать коммерческое предложение у тех, кто ежедневно работает с рекламными текстами для разных сфер бизнеса. Но иногда хочется сделать все самостоятельно. Поломать голову над заголовком, вступлением, подзаголовками, характеристиками выгодами, стилистикой, оформлением и т. д.

Что вы делаете, когда стоит задача написать коммерческое предложение? Как правило, вы ищите информацию, которая поможет справиться с этой задачей: статьи, видеоролики, книги, интеллект-карты, инструкции.

В интернете огромное количество информации на эту тему.

Если воспользоваться поисковыми системами и задать вопрос «Как написать коммерческое предложение», Google покажет 401 000 ответов, а Яндекс выдаст более 5 миллионов. Как в таком океане информации выбрать полезный для себя материал и написать действительно эффективное коммерческое предложение?

Как обойти коммерческие предложения конкурентов?

Когда вы отправляете коммерческие предложения, помните, что они вступают в конкурентные сражения с письмами других компаний.

Когда я в очередной раз встречаю пример банального шаблонного КП, хочется спросить у его автора: «Дружище, а ты вообще смотрел, какие КП готовят твои конкуренты?».

Хотя, конечно, если у вас нет конкурентов, значит — до встречи в следующей статье.

Отправление коммерческих предложений — это регулярная работа. Следовательно, подходить к ней нужно тактически. Перед тем как начинать работу над текстом, изучите предложения конкурентов — так вы получите ценную информацию и найдёте пути отстройки.

Я подготовил для вас «горячую десятку» способов обойти КП конкурентов. Вы прочитаете информацию по каждому пункту, а в конце статьи насладитесь красивой графикой по теме.

Вы у нас читатели подкованные, поэтому не будем разжёвывать очевидные мысли. Кратко, конкретно и понятно.

Добро пожаловать!

Как написать второе коммерческое предложение?

Второе коммерческое предложение — это не «попытка №2», а следующее предложение клиенту, которому вы недавно сделали первую продажу.

Я всегда не понимал, почему многие компании после продажи начинают забывать о новом клиенте и переключаются на других потенциальных… Потому что сделать дополнительную продажу действующему клиенту гораздо проще, быстрее и дешевле, чем новому.

Дело в том, что вам уже удалось пробить защиту и перебороть сомнения (со всеми возражениями). Вы совершили продажу. И клиент получил возможность оценить, насколько вы хороши не на словах, а в деле.

Он более склонен к продолжению сотрудничества, чем новый клиент.

Кстати, не забываем о правиле 5-7 касаний с клиентом, после которых он становится лояльным. Второе коммерческое предложение — это возможность совершить второе касание с уже «горячим» клиентом. Зачем её упускать?

В этой статье я с вами поделюсь собственными размышлениями о тактике и написании так называемого «второго коммерческого предложения».

Как оформить коммерческое предложение в графике: 10 советов

Вы, скорее всего, обратили внимание, что в последнее время мы часто публикуем работы, которые выполняем для клиентов. И не обычные тексты, а полноценные дизайн-макеты.

Это неспроста. Мы считаем, что именно грамотная комбинация текста и графики позволяет добиться максимальной конверсии. Можно написать самый мощный продающий текст с фантастическими выгодами и невероятными гарантиями. Но если эта коммерческая красота будет презентована с тоскливой вёрсткой, то, скорее всего, её не заметят.

Согласны?

Вот и мы так думаем.

А ещё так думают наши клиенты.

И если мы все вместе, что называется — «на одной волне», давайте разберём несколько рекомендаций по оформлению КП в графике. Конечно, это дело  лучше поручить профессиональному дизайнеру. Но в любом случаем нам нужно понимать базовые вещи, незнание которых может пошатнуть эффективность коммерческого предложения.

15 fuckup-советов, как написать коммерческое предложение

Коммерческие предложения пишут все. Без них сложно представить нормально настроенную коммуникацию между компанией и её новыми (а также действующими) клиентами.

Поэтому многие пользователи сети насилуют поисковые системы запросами в стиле «Как написать коммерческое предложение?». Есть информационный спрос — появится информационное предложение. Целый океан информационных предложений.

Перед вами открывается огромное количество статей, посвящённых секретам и тонкостям написания компредов. Вот только возникает вопрос — кто из авторов этих статей занимается составлением КП на профессиональной основе и уже много лет?

У кого есть опыт, а не только представление? Я вот, прочитав такие советы, сразу могу сказать — кто маэстро, а кто — чайник. И мне неприятно, что чайники учат тому, в чём сами ещё не разобрались.

Я потратил определённое время, чтобы найти в сети реально бредовые советы по созданию коммерческих предложений. Я просто не хочу, чтобы вы столкнулись с ситуаций «Fuckup с нашим коммерческим предложением».

Ну а вы сами решайте, насколько моя позиция обоснована.

Как заканчивать коммерческое предложение?

На днях мы получили запрос от читательницы блога: «Как заканчивать коммерческие предложения»? Вопрос интересный. Давайте разберем его в подробностях.

Последнее предложение «компреда» обладает особенной силой. Если даже получатель не слишком вчитывался в общий текст, он поневоле остановится на последних строках. Просто так работает наше сознание.

И вот здесь, в этой волшебной финальной строке было бы здорово продублировать содержание коммерческого предложения вместе с призывом к действию. По сути, это и есть успешная концовка КП. Но почему-то ею почти никто не пользуется. Хотя схема лежит на поверхности.

Можно выдумывать велосипед и создавать коммерческое предложение по сложным рекламным формулам, нагромождая один постскриптум на другой, а можно все максимально упростить и повторить читателю основную идею текста. Если, конечно, она есть. Но это уже совсем другая история.

Итак, давайте на примерах рассмотрим, как заканчиваются многие компреды и потренируемся создавать «sales end» по схеме, предложенной выше.

Как презентовать компанию в КП для B2C?

Многие до сих пор полагают, что хороший продавец сумеет продать даже снег жителям Аляски.

Увы, на самом деле это не так. Как показывает практика — недостаточно быть просто хорошим продавцом. Сегодня необходимо быть специалистом в своем сегменте.

Представьте себе газовую конфорку и духовой шкаф. Общие функции они выполняют равные — готовят еду. Но, если с помощью газовой конфорки легко можно получить ажурные и ароматные блинчики, то для получения, например, дрожжевой выпечки вы используете духовой шкаф.  

Нет универсального решения и в продажах. Поэтому в зависимости от их ориентированности используются различные приемы и техники.

Соответственно, не существует шаблона коммерческого предложения на все случаи жизни. Нельзя разработать «макет» КП, высокая эффективность которого оставалась бы неизменной при использовании его как в сфере B2B, так и в B2C.

Как это выглядит на деле?

12
Подпишись
и получай практические
советы на свой email!
Получайте практические советы по рекламе и маркетингу на свой email
15648
подписчиков уже получают наши советы