Мастер-класс Дениса Каплунова в Киеве "Копирайтинг бизнес-класса", 13 марта Подробнее
Студия Дениса Каплунова
2014
Главная Блог Маркетинг и продажи Как писать тексты для «холодной» аудитории?
Получайте практические советы по рекламе и маркетингу на свой email
11403
подписчиков уже получают наши советы
Не читать
  • FB
  • Twitter
    Твиты от @studiokaplunoff
  • VK

Как писать тексты для «холодной» аудитории?

«Люди покупают доверие прежде, чем они приобретают товары» (Марк Стивенс).

Почему начало статьи украшает именно эта цитата? Все просто — сегодня мы будем говорить о «холодной» аудитории, характер работы с которой как раз и отражает сказанные знаменитым маркетологом слова.

Что собой представляет «холодная» аудитория?

Это самый сложный тип потенциальных клиентов. Они ничего не знают о предлагаемом товаре, и уж точно не испытывают нужду в нем.  Их не так-то просто подвести к совершению нужного действия.

Взаимоотношения с такой аудиторией следует настраивать ОЧЕНЬ деликатно и ненавязчиво. В противном случае «холодный» потенциальный покупатель впредь просто проигнорирует компанию, даже если предложение будет для него интересным и выгодным.

Как же правильно организовать работу с «холодной» ЦА?

Давайте немного отойдем от привычных схем, и рассмотрим «механизм отношений» под углом формирования определенных ощущений. 

Итак, основная задача при работе с «холодной» аудиторией посредством текста заключается в необходимости формирования:


  • потребности в предлагаемом товаре;
  • доверия к товару и конкретной компании;
  • ощущения срочности или стимула к покупке.

Какие «инструменты» в тексте можно использовать для достижения максимального результата? Попробуем разобраться в этом вопросе, для чего рассмотрим более детально каждый пункт из приведенного нами списка.

(О том, как работать с "горячей" аудиторией мы подробно разобрали в статье "Как писать продающие тексты для горячей аудитории".


Потребность в предлагаемом товаре

Здесь наиболее актуальными будут интересные заголовки, интригующие вводные абзацы с обозначением проблемы и способа ее решения, детальное описание продукта и т.д.

В разработке продающего текста, направленного на «холодную» ЦА, для формирования потребности акцент делается исключительно на потенциальном клиенте и ЕГО ПРОБЛЕМАХ.

Другими словами — предлагайте не товар или то, что у вас есть (как в случае с «горячей» аудиторией), а то, что нужно возможному покупателю (решение его проблем).

Как это выглядит на примере заголовков?

Акцент на товаре:


  • Уникальный крем ___ от ESTEE LAUDER;
  • Мобильный телефон Lenovo ___ по СУПЕР цене;
  • Незаменимые фильтры для воды ___.

Акцент на клиенте:


  • Как вернуть коже красоту и молодость за 7 дней?
  • ЭТОТ телефон станет предметом зависти ваших друзей;
  • Сколько еще Вы будете пить воду с накипью, портя свое здоровье?

То есть, нужно рассказать потенциальному клиенту либо о его проблеме, о которой он раньше не задумывался, либо о более полной перспективе удовлетворения его потребности с помощью предлагаемого товара.   


Доверие к товару и конкретной компании

Ни для кого не секрет, что покупают у того, кому доверяют. Поэтому БЕЗ элементов формирования доверия к продукту и компании у «холодной» ЦА продающий текст можно смело отправлять в мусорную корзину. 

Какие блоки отвечают за развитие доверия у потенциальных клиентов? Это рекомендации, отзывы экспертов, фото и видеоотчеты, сертификаты, полная информация об авторе, личные истории успеха, гарантии, персонализация, рецензии.

В качестве наглядного примера можно привести новое творение Дениса Каплунова — «Контент, маркетинг и рок-н-ролл». На странице издательства «Манн, Иванов и Фербер» можно увидеть целый список отзывов и рецензий на книгу от настоящих экспертов в области маркетинга и копирайтинга.

Что таким образом происходит? У человека автоматически формируется лояльное отношение к товару. Выстраивается доверительная связь между потенциальным покупателем, предлагаемым товаром и самим автором…

А, как известно, доверие — ключ к продажам, что мы и видим на примере книги «Контент, маркетинг и рок-н-ролл», уже ставшей бестселлером.    

Важна и достоверность предоставляемых сведений. Ведь доверие — хрупкая «субстанция», которая долго формируется, но быстро теряется.

Поэтому — только правда, и ничего, кроме правды!


Ощущение срочности или стимул к покупке

Это, пожалуй, самый значимый и деликатный пункт из нашего списка — создание срочности (безотлагательности), аккуратное подталкивание к совершению покупки.  

Здесь применяются обоснование цены (в том числе и ценовое сравнение), сообщение о старте акционных предложений, блоки об удобстве и скорости получения товара, а также те составляющие текста, в которых идет «работа» с возражениями.

Не стоит забывать о бесплатных «приманках» (подарках, бонусах, приятных сюрпризах), как и о призывах к действию.     

Например:


  • Техническая поддержка 24 часа в сутки плюс СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПОДАРОК — подключение ___.
  • А сейчас…
  • Приглашаем Вас на бесплатный «тест-драйв»!
  • Перезвоните нам по телефону ___ и попробуйте ­­­___ в действии.

Это основная схема формирования нужных ощущений у «холодной» ЦА посредством текста. Порядок и полнота используемых «инструментов» корректируется в каждом конкретном случае.

Запомните! Работа с «холодной» аудиторией — подготовка и детальное изучение, умноженные на основательность.

Именно так мы работаем и достигаем высоких результатов. И вам с удовольствием поможем!

Автор:
Тамара Витрук
  • Комментарии
    Комментарии
  • Комментарии в соц.сетях
    • Facebook
    • Вконтакте
Добавить комментарий
Подпишись
и получай практические
советы на свой email!
Получайте практические советы по рекламе и маркетингу на свой email
11403
подписчиков уже получают наши советы