Новая книга Дениса Каплунова "Бизнес-Копирайтинг" уже в продаже Подробнее
Студия Дениса Каплунова
2016
Главная Блог Продающие тексты Воронка продающего текста — что, зачем и как?
Получайте практические советы по рекламе и маркетингу на свой email
15560
подписчиков уже получают наши советы
Не читать
  • FB
  • Twitter
    Твиты от @studiokaplunoff
  • VK

Воронка продающего текста — что, зачем и как?

Воронка продаж — термин (точнее, метафора), который за последние годы стал одним из самых популярных и часто используемых терминов в среде on-line и off-line бизнеса.

Воронка продаж позволяет отследить и измерить все этапы взаимодействия с клиентом от знакомства до покупки.

Но это всё понятно. Если спросите у любой поисковой системы «Что такое воронка продаж», то получите более 200 000 ответов. Об этом уже давно написали и даже переписывали друг у друга. Причём, неоднократно под вдохновением богини Компиляции.

Мы же поговорим о воронке продающего текста. Да, такая тоже есть. И эта тема ещё не раскрыта. Или раскрыта не до конца, ибо категоричными в любом деле быть вредно.

Если вы начнёте приставать к поисковой системе с вопросами, что такое «воронка продающего текста», то ответов не найдёте. В поисковиках этого просто нет. Пока что. Я проверял.

Поэтому давайте разбираться. Что же такое воронка продающего текста, зачем она нужна и как с ней работать?

 

Структура воронки продающего текста

Стандартного шаблона структуры не существует. Да, мир нас предал. Воронка строится индивидуально под каждый проект с учётом многих факторов:

  • Направление бизнеса
  • Продукт или услуга
  • Целевая аудитория
  • Носитель продающего текста
  • Конечные цели и т.д.

Воронка продающего текста — часть воронки продаж (то есть, это воронка внутри воронки), которая, как правило, состоит из 5-ти основных этапов:

  1. Вход в воронку (потенциальные клиенты)
  2. Контакт с клиентом
  3. Заинтересованные клиенты
  4. Договор
  5. Оплата.

Разберём на примере.

Представим, что ваша компания продаёт услуги по ремонту кровли. У вас есть сайт, на который вы привлекаете клиентов, используя контекстную рекламу. Как в этом случае выглядит ваша воронка продаж?

1. Вход в воронку.

  1. Клиент вводит в поисковую систему запрос «ремонт кровли» или «протекает крыша».
  2. И кликает по объявлению, которое показал ему поисковик.
  3. Происходит переход на наш сайт.
  4. Клиент читает продающий текст, знакомится с ценами и
  5. Если его всё устраивает, заполняет форму.

2. Контакт с клиентом.

Вы связываетесь с клиентом, чтобы обсудить детали заказа и масштаб повреждения кровли. Говорите о том, что можете починить крышу его дома быстро, недорого и надолго.

3. Клиент заинтересован.

На этом этапе клиент готов сотрудничать. Вы выезжаете к нему, чтобы всё измерить и составить смету, учитывая материалы, которые необходимы для ремонта. Объявляете клиенту полную стоимость работ.

4. Договор.

Составляете договор и отправляете на подпись клиенту. Ждёте оплаты.

5. Оплата.

Клиент подписывает договор и проводит оплату (или частичную предоплату). Вы приступаете к работе. СДЕЛКА СОСТОЯЛАСЬ.

 

Красивый пример. Круто, если бы все сделки проходили так гладко. Но в реальности всё иначе.

На первом этапе клиент может кликнуть на объявление вашего конкурента или найти способ починить крышу дома самостоятельно.

Но, допустим, клиент всё-таки перешёл на сайт. Изучил информацию и не проникся доверием. Например, на сайте нет отзывов (рекомендаций). Или он просто не понял, как с вами связаться. Такое тоже бывает.

Чёрт с ним, с сайтом… Представим, что клиент сумел заполнить форму и дал вам свои контакты. Но вы почему-то очень долго с ним связываетесь и обсуждаете детали, пытаетесь продать что-то дополнительно. А крыша в это время всё ещё протекает.

Ну ладно. Вы сумели договориться с клиентом и сообщили, что скоро приедете, чтобы посмотреть всё на месте и оценить «масштаб трагедии». Приезжаете на следующий день, когда дом уже практически залит водой, а клиент в отчаянии оттого, что связался именно с вами.

Всё посчитали, озвучили цену, составили договор. Клиент, скрипя зубами, подписал его и сделал предоплату. С горем пополам следка состоялась. Выполняем работу.

Внимание, вопрос. На каком из этих этапов сотрудничества клиент может «отвалиться»? Ответ: на каждом этапе. С таким подходом к ведению бизнеса шансы на успех стремятсяк нулю.

Пусть вы чудом сумели заработать деньги, но обратится ли этот клиент снова за вашими услугами? Вероятно, нет. Он поищет компанию, которая более ответственно относится к своему делу и любит клиентов.

Это было краткое отступление, чтобы описать стандартную воронку продаж. Не забывайте, что у каждого бизнеса она индивидуальна.

У каждого этапа есть своя конверсия и своя внутренняя воронка, над эффективностью которой нужно работать отдельно.

Эта статья о воронке продающего текста, поэтому давайте поговорим об этапе, на котором клиент принимает первое решение о сотрудничестве с нами.

 

Где начинается знакомство с компанией?

В случае, который мы привели в примере, клиент начинает знакомство с компанией, после перехода на сайт. Когда попадает на продающую страницу.

Но ведь бизнес бизнесу — рознь. Компании разные и у каждой свой метод работы с клиентами. Кто-то может начать знакомство с коммерческого предложение (для «холодного» клиента) а кто-то с первого звонка.

Клиент начинает знакомство с компанией на этапе получения подробной информации.

Это логично, но…

 

Где начинается воронка продающего текста?

Первый текст, с которым сталкивается клиент — стартовая точка воронки продающего текста.

Например, есть сайт, который продаёт франшизу определённого бизнеса. И есть потенциальный клиент, который уже хочет приобрести франшизу, но ещё не выбрал какую именно.

Выбор огромен, поэтому приходится долго искать подходящий вариант. Ведь человек хочет чтобы вложения быстро окупились и бизнес приносил хорошую прибыль.

Клиент переходит на главную страницу сайта, который продаёт франшизу одного из известных бизнесов.

И что он видит? Текст, восхваляющий компанию вдоль и поперёк. Никаких выгод, которые могли бы повлиять на решение клиента.

Убедившись, что нужной информации нет, он переходит на страницу «О компании». Здесь та же история. Только теперь описывается не компания, а сотрудники и история развития. Вплоть до фотографий с трезвых корпоративов.

Вроде всё логично и правильно, но клиент покидает сайт. ПОЧЕМУ?

Причин может быть несколько:

1. Клиент не понял (или не увидел) выгод, которые может получить, если приобретёт именно эту франшизу.

2. Тексты не связаны между собой — у читателя сложилось впечатление, что он побывал на разных сайтах.

3. Клиент решил, что тексты слишком «красивые», чтобы быть правдой.

4. В текстах нет продающей составляющей. Клиент ничего не купит, если вы ничего не продаёте.

5. Клиент просто ничего не понял. А неизвестность пугает. Особенно когда нужно вкладывать деньги.

Конкретные причины можно выявить при просмотре текста опытным взглядом.

Это только версии, которые сразу пришли в голову и моментально подталкивают к раздумьям. Посмотрите на свои тексты и поищите причины.

… а мы идём дальше.

 

Что такое воронка продающего текста?

Воронка продающего текста — единая цепочка всех текстов, с которыми сталкивается (или может столкнуться) клиент в процессе принятия решения о покупке.

Каждый текст на многостраничном сайте входит в воронку продающего текста:

  • Главная страница
  • О компании
  • Оплата и доставка
  • Карточка товара
  • Страница продажи услуги
  • Как мы работаем?
  • Миссия
  • Страница для партнёров (или дилеров)
  • FAQ (вопросы — ответы)
  • Контакты

… и даже страница ошибки 404.

Каждый текст, с которым взаимодействует клиент, перед принятием решения — элемент единой воронки продающих текстов.

Все тексты должны быть соединены невидимой цепью, по которой следует клиент.

В том месте, где эта цепь обрывается, вы теряете клиента.

К сожалению, на сайтах большинства компаний такие цепочки вообще отсутствуют. Тексты пишутся отдельно друг от друга и никак не связаны. Поэтому и клиентов так мало. Задумайтесь над этим.

 

Примеры воронок продающего текста

Для примера приведу несколько возможных воронок продающего текста.

Пример №1 — коммерческое предложение

1. После холодного звонка клиент согласился рассмотреть коммерческое предложение.

2. Вы составляете КП и отправляете клиенту.

3. Клиент запрашивает прайс на ваши продукты или услуги. Получает прайс, делает выбор и соглашается сотрудничать.

В этом случае в воронку входит коммерческое предложение и прайс. Да, прайс-лист — это продающий документ, который может завершить сделку или отбить у клиента желание работать с вами.

Посмотрите примеры КП, которые мы готовим для своих клиентов. И вот прайс-листы, которые продают.

 

Пример №2 — продающая страница

1. Клиент кликнул на ваше контекстное объявление в поисковой системе и перешёл на продающую страницу.

2. Прочёл текст, нашёл необходимую информацию и решил сделать заказ именно у вас — заполнил форму и отправил вам свои контакты.

3. Вы связались с клиентом, обсудили детали, предложили решение проблемы. Клиент согласился сотрудничать.

В этом случае контекстное объявление и текст на продающей странице составляют воронку продающего текста.

Смотрите, какие продающие страницы мы создаём для своих клиентов.

 

Пример №3 — Страница подписки

1. Вы сделали рассылку рекламного письма на чужую подписную базу, тематика которой схожа с тематикой вашего бизнеса.

2. Получатели открыли письмо, прочли текст и перешли по ссылке на вашу подписную страницу.

3. Изучили предложение на странице подписки и заполнили форму, чтобы получить обещанную бесплатность.

4. После заполнения и отправки формы, подписчики получили автоматическое письмо с подарком и дополнительным платным предложением.

…как вы понимаете тут воронку можно продолжать до продажи.

В этом примере в воронку продающего текста входят: письмо, которое вы разослали по чужой подписной базе, текст на странице подписки и письмо, которое клиент получает после того, как заполнил и отправил вам свои контакты.

Кроме этого, отдельным элементом воронки выступает тема первого письма. Ведь именно она влияет на решение клиента — читать письмо или удалить.

 

Пожалуй, хватит. Примеров можно привести до сотни. Суть от этого не изменится. Вы её и так уже уловили.

Главное, не забывайте! Воронка продающего текста — единая цепочка всех текстов (или текстовых блоков), с которыми сталкивается (или может столкнуться) клиент в процессе принятия решения о покупке.

Сохраняйте эту цепочку. Усиливайте её и закрывайте дыры.

Роста вашим продажам, дорогие.

Автор:
Юрий Гальмаков
  • Комментарии
    Комментарии
    Павел 26.02.2016 14:12

    Здравствуйте! У вас в тексте ошибка: "Клиент читает продающий текст, знакомитЬся с ценами и"

    Zarema 22.01.2016 00:38

    Если коротко пересказать всю статью - воронка продающего текста - это цепочка от текста знакомства с компанией до момента закрытия сделки. При этом она (цепочка) может прерваться в любом месте, на любом этапе знакомства с товаром/услугой. Много воды... Зато в сети родился новый термин :)

  • Комментарии в соц.сетях
    • Facebook
    • Вконтакте
Добавить комментарий
Подпишись
и получай практические
советы на свой email!
Получайте практические советы по рекламе и маркетингу на свой email
15560
подписчиков уже получают наши советы