Как считаете, есть ли разница между оптовой и розничной торговлей? Многие скажут: «Конечно, да. Причём не разница, а целая пропасть».

Если всё это так, тогда почему мы до сих пор замечаем КП, которые составляются по принципу «предлагаем вкусное детское питание для взрослого человека». 

Потом раздаются крики таких составителей: «Коммерческое предложение не работает. Что делать?».

А ничего. Вы всё уже сделали — накормили делового человека детской смесью (зато очень полезной). Отправили адресату «пустышку». Вот и получайте в ответ «от селёдки ухо».

КП для крупных оптовых компаний имеет ряд особенностей. Нужно знать некоторые тонкости составления, чтобы результат был в денежном, а не в «маково-дрожжевом» эквиваленте.

Давайте разбираться…

Ещё, будучи в своё время специалистом по продажам в сегменте b2b, я столкнулся с таким явлением как «типовое коммерческое предложение». Я думаю, менеджеры по продажам меня поймут.

Для остальных расскажу так — это некий документ, подготовленный департаментом маркетинга или рекламы, в фирменном стиле и по корпоративным стандартам, который должен использоваться для работы с новыми клиентами. Это утверждённый высшим руководством документ.

Провели переговоры и отправляем это типовое КП клиентам. Или уже устраиваем спам-бомбёжку по потенциальной клиентской базе.

Коммерческое предложение предусматривает заключение сделки. То есть, это обоюдный интерес, при котором одна сторона получает товар или услугу, которую хочет, а другая сторона выручает за это деньги.

Продающая страница — это расширенный вариант прямого коммерческого предложения, выполненный в web-формате. Поэтому вся информация из этой статьи будет актуальна как для классического КП, так и для его web-собрата.

Когда заходит разговор о классическом коммерческом предложении — перед нами классический компромисс обеих сторон. Вопрос лишь заключается в том, кому именно одна сторона заплатит деньги.

Когда человек или компания расстаются с деньгами, они желают понять — почему стоит это сделать. Им нужны обоснования и аргументация.

Вы сами часто выступали читателями разного рода коммерческих предложений. Вспомните, сколько раз вы откладывали тот или иной документ в сторону лишь потому, что не получили в тексте ответ на вопрос «Почему покупать именно у вас?».

И здесь важно понимать — ответ на этот вопрос следует делать ориентированным на клиента, а не эгоистичным а-ля «Потому что мы классные и у нас целая армия регалий».

В этой статье я поделюсь с вами списком из 12 аргументов, которые эффективно работают в коммерческих предложениях. Все аргументы представлены на этой графике, а ниже более подробно остановимся на каждом варианте. 

Каждый предприниматель хочет, чтобы коммерческое предложение привлекало клиентов с первого раза. Чтобы его не пришлось дорабатывать или переделывать. Задача сложная, но выполнимая.

Идеальный вариант — заказать коммерческое предложение у тех, кто ежедневно работает с рекламными текстами для разных сфер бизнеса. Но иногда хочется сделать все самостоятельно. Поломать голову над заголовком, вступлением, подзаголовками, характеристиками выгодами, стилистикой, оформлением и т. д.

Что вы делаете, когда стоит задача написать коммерческое предложение? Как правило, вы ищите информацию, которая поможет справиться с этой задачей: статьи, видеоролики, книги, интеллект-карты, инструкции.

В интернете огромное количество информации на эту тему.

Если воспользоваться поисковыми системами и задать вопрос «Как написать коммерческое предложение», Google покажет 401 000 ответов, а Яндекс выдаст более 5 миллионов. Как в таком океане информации выбрать полезный для себя материал и написать действительно эффективное коммерческое предложение?

Когда вы отправляете коммерческие предложения, помните, что они вступают в конкурентные сражения с письмами других компаний.

Когда я в очередной раз встречаю пример банального шаблонного КП, хочется спросить у его автора: «Дружище, а ты вообще смотрел, какие КП готовят твои конкуренты?».

Хотя, конечно, если у вас нет конкурентов, значит — до встречи в следующей статье.

Отправление коммерческих предложений — это регулярная работа. Следовательно, подходить к ней нужно тактически. Перед тем как начинать работу над текстом, изучите предложения конкурентов — так вы получите ценную информацию и найдёте пути отстройки.

Я подготовил для вас «горячую десятку» способов обойти КП конкурентов. Вы прочитаете информацию по каждому пункту, а в конце статьи насладитесь красивой графикой по теме.

Вы у нас читатели подкованные, поэтому не будем разжёвывать очевидные мысли. Кратко, конкретно и понятно.

Добро пожаловать!

Второе коммерческое предложение — это не «попытка №2», а следующее предложение клиенту, которому вы недавно сделали первую продажу.

Я всегда не понимал, почему многие компании после продажи начинают забывать о новом клиенте и переключаются на других потенциальных… Потому что сделать дополнительную продажу действующему клиенту гораздо проще, быстрее и дешевле, чем новому.

Дело в том, что вам уже удалось пробить защиту и перебороть сомнения (со всеми возражениями). Вы совершили продажу. И клиент получил возможность оценить, насколько вы хороши не на словах, а в деле.

Он более склонен к продолжению сотрудничества, чем новый клиент.

Кстати, не забываем о правиле 5-7 касаний с клиентом, после которых он становится лояльным. Второе коммерческое предложение — это возможность совершить второе касание с уже «горячим» клиентом. Зачем её упускать?

В этой статье я с вами поделюсь собственными размышлениями о тактике и написании так называемого «второго коммерческого предложения».

Вы, скорее всего, обратили внимание, что в последнее время мы часто публикуем работы, которые выполняем для клиентов. И не обычные тексты, а полноценные дизайн-макеты.

Это неспроста. Мы считаем, что именно грамотная комбинация текста и графики позволяет добиться максимальной конверсии. Можно написать самый мощный продающий текст с фантастическими выгодами и невероятными гарантиями. Но если эта коммерческая красота будет презентована с тоскливой вёрсткой, то, скорее всего, её не заметят.

Согласны?

Вот и мы так думаем.

А ещё так думают наши клиенты.

И если мы все вместе, что называется — «на одной волне», давайте разберём несколько рекомендаций по оформлению КП в графике. Конечно, это дело  лучше поручить профессиональному дизайнеру. Но в любом случаем нам нужно понимать базовые вещи, незнание которых может пошатнуть эффективность коммерческого предложения.

Коммерческие предложения пишут все. Без них сложно представить нормально настроенную коммуникацию между компанией и её новыми (а также действующими) клиентами.

Поэтому многие пользователи сети насилуют поисковые системы запросами в стиле «Как написать коммерческое предложение?». Есть информационный спрос — появится информационное предложение. Целый океан информационных предложений.

Перед вами открывается огромное количество статей, посвящённых секретам и тонкостям написания компредов. Вот только возникает вопрос — кто из авторов этих статей занимается составлением КП на профессиональной основе и уже много лет?

У кого есть опыт, а не только представление? Я вот, прочитав такие советы, сразу могу сказать — кто маэстро, а кто — чайник. И мне неприятно, что чайники учат тому, в чём сами ещё не разобрались.

Я потратил определённое время, чтобы найти в сети реально бредовые советы по созданию коммерческих предложений. Я просто не хочу, чтобы вы столкнулись с ситуаций «Fuckup с нашим коммерческим предложением».

Ну а вы сами решайте, насколько моя позиция обоснована.

На днях мы получили запрос от читательницы блога: «Как заканчивать коммерческие предложения»? Вопрос интересный. Давайте разберем его в подробностях.

Последнее предложение «компреда» обладает особенной силой. Если даже получатель не слишком вчитывался в общий текст, он поневоле остановится на последних строках. Просто так работает наше сознание.

И вот здесь, в этой волшебной финальной строке было бы здорово продублировать содержание коммерческого предложения вместе с призывом к действию. По сути, это и есть успешная концовка КП. Но почему-то ею почти никто не пользуется. Хотя схема лежит на поверхности.

Можно выдумывать велосипед и создавать коммерческое предложение по сложным рекламным формулам, нагромождая один постскриптум на другой, а можно все максимально упростить и повторить читателю основную идею текста. Если, конечно, она есть. Но это уже совсем другая история.

Итак, давайте на примерах рассмотрим, как заканчиваются многие компреды и потренируемся создавать «sales end» по схеме, предложенной выше.

Многие до сих пор полагают, что хороший продавец сумеет продать даже снег жителям Аляски.

Увы, на самом деле это не так. Как показывает практика — недостаточно быть просто хорошим продавцом. Сегодня необходимо быть специалистом в своем сегменте.

Представьте себе газовую конфорку и духовой шкаф. Общие функции они выполняют равные — готовят еду. Но, если с помощью газовой конфорки легко можно получить ажурные и ароматные блинчики, то для получения, например, дрожжевой выпечки вы используете духовой шкаф.  

Нет универсального решения и в продажах. Поэтому в зависимости от их ориентированности используются различные приемы и техники.

Соответственно, не существует шаблона коммерческого предложения на все случаи жизни. Нельзя разработать «макет» КП, высокая эффективность которого оставалась бы неизменной при использовании его как в сфере B2B, так и в B2C.

Как это выглядит на деле?