Нравится вам это или нет, но…

Вами манипулируют. Да, да. Всегда и везде. Начальство, коллеги, знакомые, друзья, родственники и абсолютно незнакомые люди.

Вы не можете укрыться от такого влияния даже в собственном доме.

Вспомните классический случай из жизни:

«Мама приходит вечером домой и видит идеально чистую квартиру, вымытую посуду, приготовленный ужин, сделанные уроки, расчёсанного кота и широкую улыбку сына.

В её душе расцветают хризантемы и… подозрения. Поэтому она первым делом спросит: «Признавайся, что ты уже натворил?».

В результате — если ребёнок спалил всю школу к чёртовой бабушке, наказание будет не слишком суровым. Как можно сердиться, если тебе преподнесли такой приятный сюрприз?!

Это и есть примитивный «бытовой пример» работы правила взаимного обмена. На грани едва уловимой манипуляции.

Он всем известен с самого детства. Удивительно, но не многие сегодня о нём вспоминают, работая над продающими текстами. А напрасно.

Мы решили исправить сложившуюся ситуацию и отдать должное правилу взаимного обмена (созданию эффекта признательности). 

Вот что у нас получилось…

Продуктов много. Каждый предприниматель хочет зарабатывать больше. Но ведь есть много конкурентов, предлагающих точно такой же товар. Это не хорошо и не плохо. Просто время сейчас такое — война за клиента, в которой победитель забирает все плюшки.

Как усилить результат от продукта и показать клиенту, что товар или услуга, которые продаются у вас, дадут ему больше пользы, чем аналоги на сайтах конкурентов? Давайте попробуем разобраться.

При этом мы не будем менять товар или совершенствовать его. Мы просто добавим немного любви к уже готовому предложению. Сделаем то, чего не делают конкуренты и заберём себе клиента.

Как часто вы слышали, что продавать услуги гораздо сложнее, чем товары? Наверняка, десятки или даже сотни раз…

С товаром проще — он предельно конкретен (очертания, цветовая палитра, размерные показатели, дизайн). Воспринимается намного быстрее и легче, чем услуга.

Плюс ко всему — всегда есть гарантии возврата. Если не понравился, можно вернуть.

Иначе обстоят дела с услугами. Например, как продать помощь психолога или парикмахера? Ведь нельзя такие «выполненные работы» отдать обратно.

Это как покупать красивую с виду булочку в пекарне. Надкусили, разочаровались: «Я попробовал, это не очень вкусно. Верните мне деньги».

Не получится — на вкус и цвет, как говорится…

А теперь представьте, что вам нужно убедительно рассказать об услуге, которая ко всему прочему не имеет явных преимуществ. Конкурентов много, и все они предлагают одно и то же. Как под копирку.

Что делать в таком случае?

Иногда даже самые аргументированные и красноречивые ПРЯМЫЕ методы убеждения бывают малоэффективными.

Особенно это касается тех случаев, когда клиент «подготовлен» кем-то или чем-то другим (отзывами, слухами, конкурентами).

У человека выработан свой взгляд на вещи. Он уже вооружён «стальными принципами», которые остаются нерушимыми даже под натиском убедительных фактов.

Вы можете выстраивать в тексте мощную доказательную базу, «закидывать» такого читателя беспроигрышными доводами…

Но в результате — ZERO вместо покупки. 

Что делать в таком случае?

Менять тактику. Расширять методы воздействия на потенциального клиента. Нужно включать в текст «манипулятивные» приёмы. Например, можно использовать наводящие вопросы.

Вам кажется, это проще простого? Возможно, но только в том случае, если вы точно знаете, как с ними правильно «обращаться».

Наводящие вопросы в грамотных формулировках и умеренных дозах полезны для продающего текста. Но при нарушении концентрации — они испортят даже самый хороший материал.

Поэтому мы подготовили развёрнутую статью о том, насколько мощными могут быть наводящие вопросы, как их использовать, и какую опасность они в себе таят.

Интересно? Тогда вперёд — нас ждёт захватывающее путешествие по островам ВОПРОСОВ.

Маркетинг-кит, как продающий инструмент, набирает популярность. Всё больше компаний начинают использовать его для привлечения клиентов и партнёров.

Неудивительно. Ведь эта «продающая книга» может рассказать о бизнесе и повлиять на решение. А иногда маркетинг-кит способен полностью заменить живого продавца.

В статье «10 причин использовать маркетинг-кит в бизнесе» мы описали ситуации, в которых этот инструмент наиболее эффективен. Прочтите на досуге. А теперь мы решили эту тему развить дальше.

В этой статье мы поговорим о том, какие разделы можно и нужно размещать в маркетинг-ките, чтобы получить максимальный отклик.

Естественно, все бизнес-ниши и компании разные. При разработке маркетинг-кита важно проводить анализ бизнеса, чтобы определить какие разделы подойдут определённой компании.

В статье приводится полный список, который вы можете скорректировать под себя.

Итак, приступим.

Чем сильнее гарантия, тем привлекательнее покупка. Сейчас сложно представить себе текст, продающий товары или услуги без гарантии. Хотя такие тоже встречаются.

В этой статье мы поговорим о том, как показать гарантию в тексте и этим повлиять на решение клиента сделать выбор в пользу покупки. Мы ведь хотим продавать? Так давайте этим и займёмся.

Цель гарантии — вселить в клиента веру в то, что он ничем не рискует при принятии решения о покупке вашего товара или услуги. При этом клиент должен понимать, что он останется доволен результатом своих действий.

Чем сильнее гарантия, тем выше вероятность, что клиент сделает заказ именно у вас.

Какие виды гарантий бывают? Давайте смотреть на конкретных примерах.

Какой бы текст вы ни написали, у читателя всегда будут вопросы, на которые он хочет получить ответ. Возражения при чтении рекламного текста — ЭТО ЕСТЕСТВЕННО.

Важно, чтобы вы были готовы ответить на эти вопросы прямо сейчас. А лучше прямо в тексте. Ведь если читатель откроет сайты двух разных компаний, которые продают один и тот же продукт, вероятно, он сделает заказ на сайте, который снял все возражения заранее.

Всегда есть вопросы, которые лучше обсудить по телефону или при встрече. А чтобы потенциальный клиент захотел вам позвонить или назначить встречу, нужно снимать возражения прямо на сайте.

Толковый автор обязан воспитать в себе навык заранее предугадывать вопросы читателя, чтобы сразу в тексте давать на них ответы. Ведь всё это прямо влияет на решение клиента.

Вы  хотите продаж? Тогда давайте работать с возражениями заранее.

Давайте рассмотрим возражения, которые часто возникают при чтении у потенциального клиента.

Жестокий заголовок, правда? Кто бы мог подумать, что Каплунов кого-то бьёт? Да ещё и по рукам. Это ведь всего лишь руки ошибки. Их всегда можно исправить.

Но поздно исправлять тексты, когда они отправлены клиенту, а тот готов побить Каплунова за такую работу.  Поэтому Денис вынужден бить по рукам ещё до того, как текст будет отправлен клиенту.

Пожалуй, начну с короткой предыстории.

 

Обычным летним днём  я сидел в офисе Студии Дениса Каплунова и писал продающий текст для клиента.

Уже было написано несколько страниц, как Денис вошёл в офис, поздоровался и остановился у моего компьютера, чтобы посмотреть, что у меня получается.

Он быстро пробежался по тексту и сказал:

Воронка продаж — термин (точнее, метафора), который за последние годы стал одним из самых популярных и часто используемых терминов в среде on-line и off-line бизнеса.

Воронка продаж позволяет отследить и измерить все этапы взаимодействия с клиентом от знакомства до покупки.

Но это всё понятно. Если спросите у любой поисковой системы «Что такое воронка продаж», то получите более 200 000 ответов. Об этом уже давно написали и даже переписывали друг у друга. Причём, неоднократно под вдохновением богини Компиляции.

Мы же поговорим о воронке продающего текста. Да, такая тоже есть. И эта тема ещё не раскрыта. Или раскрыта не до конца, ибо категоричными в любом деле быть вредно.

Если вы начнёте приставать к поисковой системе с вопросами, что такое «воронка продающего текста», то ответов не найдёте. В поисковиках этого просто нет. Пока что. Я проверял.

Поэтому давайте разбираться. Что же такое воронка продающего текста, зачем она нужна и как с ней работать?

Заголовок — важная часть продающего текста. Он даёт читателю возможность принять решение — читать текст или закрыть страницу.

«Зачем тратить драгоценное время на прочтение очередной словесной простыни, в которой мне хотят что-то впарить?» — думает читатель и покидает сайт.

А вы потратили время, энергию, деньги и другие ресурсы на создание текста, дизайна, сайта и т.д. (в зависимости от того, на каком носителе вы опубликовали свой продающий текст).

Да, в тексте все элементы должны продавать, но в этой статье мы поговорим именно о заголовках. Ведь неважно насколько продающий текст, если уже после прочтения заголовка потенциальный покупатель уходит.

Итак, перед тем, как публиковать свой текст, прочтите ещё раз заголовок и ответьте на эти 5 вопросов.