Как продать товар с помощью его недостатков?

Вы знаете, что в течение дня через наше сознание проходит больше 3000 рекламных сообщений?

Мы настолько к ним привыкли, что попросту перестали реагировать.

Потребитель окружил себя рекламными фильтрами — своеобразной ментальной защитой. Можно даже назвать это рекламным иммунитетом. И сквозь него не прорваться.

Каждую секунду вокруг нас кричит, сверкает, мигает, жужжит и поет навязчивая реклама.

Но мы ее не замечаем, как привычный шум лифта в подъезде или урчание холодильника.

А теперь представьте, что лифт или холодильник вдруг сломался. Вы тут же обратите внимание на подозрительную тишину.

Вот так же и с рекламой: если хотите, чтобы она работала, придумайте, как создать такую же «рекламную тишину».

Один из способов — продажа недостатков товара.

Как недостатки товара могут продавать?

Мы знаем, чтобы продать товар (или услугу), нужно продемонстрировать его выгоды. Это все правильно. Но что делать, если достоинства типичны? Если у каждого аналогичного продукта есть аналогичные характеристики?

Например, печенье. Сладкое, полезное, с натуральными добавками, по оригинальному рецепту и бла-бла-бла в таком же духе.

А что, если посмотреть на печенье с другой стороны? Что, если попытаться найти его недостатки вместо достоинств?

Смотрите, когда продукт расхваливают со всех сторон, когда от него так и веет искусственной силиконовой рекламой, это как минимум вызывает подозрение.

И вместо доверия, чувства безопасности и комфорта такой товар отталкивает, пугает, да и вообще — напрягает.

Но если продавец честно признает мелкие шероховатости, он завоюет то самое доверие, которое в дальнейшем приведет к покупке.

Мнимые и настоящие недостатки

Недостатки, как и достоинства, могут быть мнимыми или настоящими. Чтобы не объяснять отличие в теории, лучше сразу показать на примерах.

Настоящий недостаток: «Орбит» без сахара. Зато заботится о ваших зубах.

Мнимый недостаток: кофе «Бодрость» быстро заканчивается. Потому что очень вкусный.

Примеры продающих недостатков

Помните историю про компанию по прокату автомобилей Avis?

Их слоган звучал так: «Avis. Мы №2, и мы больше стараемся».

Или реклама ополаскивателя для полости рта «Listerine: вкус, который вы ненавидите всего три раза в день».

А еще легендарная рекламная кампания «Жуков» от «Фольксваген». Концепция звучала так: «Уродливый только снаружи».

* Примеры из книги Роберта Чалдини «Психология убеждения»

А вот парочка современных вариантов.

M&M’s — тает во рту, а не в жару. Здесь в основе лежит главный недостаток шоколада — он тает. Но эти конфеты тают прямо во рту.

Вирусный ролик ТМ Axe. От вас будет так приятно пахнуть, что ваша девушка не отпустит вас ни на секунду. Но есть выход: дайте ей вместо себя резиновую подушку с ароматом Axe.

Недостаток: умопомрачительный запах, из-за которого девушки будут к вам прилипать.

Поиграем в недостатки?

Давайте прямо сейчас попробуем испытать этот прием на деле. Предлагаем найти серию продающих недостатков в диетическом печенье.

Вот наши варианты:

1. Это не десерт. В сознании покупателей есть штамп, что от десерта можно набрать лишние килограммы. А мы говорим о том, что это не десерт, а обычный продукт питания.
2. Внимание! Сложные углеводы! Девушки знают: если хочешь влезть в джинсы пятилетней давности, лучше кушать сложные углеводы. Этот недостаток отнесем к мнимым, но это совсем не уменьшает силы его воздействия.
3. Печенье не сладкое. Еще один недостаток, который в глазах многих девушек тут же превратится в достоинство.
4. Небольшой срок годности! Это говорит о том, что в составе печенья мало консервантов и другой химии.

Присоединяйтесь к игре!

Предлагайте ваши варианты продающих недостатков печенья в комментариях. Наверняка у вас будут очень креативные идеи!